Pemasaran Perorangan dan Perusahaan

Pemasaran oleh perusahaan dibandingkan dengan pemasaran oleh individu atau perorangan sangat berbeda dalam hal tingkat penyesuaian dan perhatian pribadi.

Penting untuk mengetahui perbedaan antara proses yang digunakan ketika memutuskan rencana pemasaran untuk suatu perusahaan atau organisasi dan proses yang digunakan untuk Perorangan atau seorang individu.


Secara keseluruhan  strategi pemasaran suatu organisasi harus fokus pada pengembangan hubungan dengan pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka, sementara juga mengembangkan barang, jasa dan ide untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Strategi pemasaran meliputi ceruk, strategi pertumbuhan dan pertahanan. Ini dapat diterapkan dengan pandangan ke arah penetrasi pasar, pengembangan atau diversifikasi.

Penjualan pribadi menentukan kebutuhan pelanggan dan mencapai pesanan penjualan. Proses personal selling adalah pendekatan langkah tujuh: Prospecting , Pre-Pendekatan, Pendekatan, Presentation, Keberatan Rapat, Menutup Penjualan dan Follow-Up.


Ketentuan:

  • Sasaran pasarsekelompok orang yang kebutuhan dan kesukaannya cocok dengan berbagai produk perusahaan dan kepada siapa produk-produk tersebut dipasarkan
  • Strategi rencana tindakan yang dimaksudkan untuk mencapai tujuan tertentu
  • Ceruk sebuah area di pasar di mana ada kebutuhan yang tidak terpenuhi yang, ketika bertemu, dapat mengarah pada peluang bisnis yang unik
  • Penjualan pribadi tindakan menggunakan orang untuk menjual produk kepada konsumen secara langsung

Pemasaran oleh Perusahaan

Pemasaran oleh perusahaan dibandingkan dengan pemasaran oleh individu atau perorangan sangat berbeda dalam hal tingkat penyesuaian dan perhatian pribadi.

Strategi pemasaran adalah kombinasi dari semua tujuan pemasaran organisasi menjadi satu rencana komprehensif. Strategi pemasaran keseluruhan organisasi harus fokus pada pengembangan hubungan dengan pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka sementara juga mengembangkan barang, jasa, dan ide untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Membuat strategi pemasaran umumnya melibatkan enam langkah:

  1. Pengumpulan Informasi: Meneliti pelanggan potensial, kebutuhan dan kebiasaan belanja mereka untuk memahami jenis produk , layanan atau ide yang ingin mereka beli. Metode pengumpulan informasi khusus adalah penargetan, yaitu proses menemukan pelanggan yang kebutuhan dan kesukaannya cocok dengan rangkaian produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
  2. Evaluasi Kemampuan Organisasi: Tentukan apa yang dapat diproduksi oleh organisasi Anda dan apa yang tidak dapat diproduksi oleh organisasi Anda berdasarkan kekuatan dan kelemahan spesifik organisasi.
  3. Identifikasi Peluang Pasar: Meneliti pasar saat ini untuk ide produk tanpa persaingan atau permintaan yang kuat .
  4. Tetapkan Tujuan Strategi Pemasaran: Putuskan hasil apa yang perlu dicapai untuk mencapai tujuan organisasi. Tujuan adalah hasil spesifik yang ingin dicapai organisasi dalam jangka waktu tertentu dan dengan sumber daya yang tersedia.
  5. Merumuskan Rencana Tindakan: Sebutkan langkah-langkah spesifik yang perlu diambil organisasi untuk mengimplementasikan rencana pemasaran, dan tetapkan tanggung jawab kepada anggota staf tertentu. Salah satu langkah tersebut adalah positioning produk , yang merupakan proses dimana pemasar mencoba untuk membuat gambar atau identitas target pasar di benak mereka. Rencana tindakan harus didasarkan sekitar 4P dari pemasaran, atau analisis SIVA .
  6. Monitor & Evaluate: Pelajari rencana pemasaran setidaknya sekali per triwulan atau kuartal untuk melacak kinerja terhadap tujuan yang ditetapkan.

Strategi Pemasaran Umum

  1. Strategi Ceruk: Ceruk adalah area di pasar di mana ada kebutuhan yang tidak terpenuhi yang, ketika bertemu, dapat mengarah pada peluang bisnis yang unik. Strategi ceruk melibatkan menemukan pelanggan yang dilayani oleh penawaran saat ini. Contoh pemasaran ceruk adalah pasar online, swadaya di mana bisnis melayani aspek kehidupan orang yang sangat spesifik yang mereka inginkan tip dan saran.
  2. Strategi Pertumbuhan: Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan pendapatan dari ceruk pasar yang ada dan memberikan penawaran yang lebih baik ke pasar sasaran baru.
  3. Strategi Defensif: Strategi ini bertujuan untuk mempertahankan, atau mempertahankan, posisi kepemimpinan di pasar dengan mengembangkan  loyalitas merek dan distribusi massa.
  4. Strategi Ofensif: Strategi ini bertujuan untuk mengadopsi kebijakan “harga perusak” untuk mencegah masuknya perusahaan baru atau mengusir pesaing yang ada . Juga dikenal sebagai predatory pricing , strategi ini berguna ketika pesaing atau pesaing potensial tidak dapat mempertahankan sama atau lebih rendah harga tanpa kehilangan uang.

Matriks Ansoff

Untuk menggambarkan strategi pertumbuhan alternatif, Igor Ansoff mempresentasikan matriks yang berfokus pada produk dan pasar (pelanggan) saat ini dan potensial. Ketika mempertimbangkan cara untuk tumbuh melalui produk yang sudah ada dan produk baru , dan di pasar yang sudah ada dan pasar baru, ada empat kemungkinan kombinasi produk-pasar.

Strategi pertumbuhan meliputi:

  1. Penetrasi Pasar: Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk saat ini organisasi melalui kampanye pemasaran yang agresif. Penetrasi pasar terjadi ketika perusahaan menembus pasar di mana produk saat ini atau yang sejenis sudah ada. Strategi penetrasi pasar adalah yang paling tidak berisiko karena memanfaatkan banyak sumber daya dan kemampuan perusahaan yang ada. Contoh menonjol dari penetrasi pasar adalah munculnya Facebook di pasar jejaring sosial. Itu mampu mengambil pangsa pasar dari pesaing seperti MySpace.
  2. Pengembangan Pasar: Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan penjualan dengan menjual produk saat ini di pasar baru untuk memenuhi kebutuhan konsumen baru atau untuk mengidentifikasi segmen pasar baru . Pengembangan pasar baru untuk produk dapat menjadi strategi yang baik jika kompetensi inti perusahaan lebih terkait dengan produk spesifik daripada pengalamannya dengan segmen pasar tertentu.
  3. Pengembangan Produk: Strategi ini menawarkan produk baru dan lebih baik ke pasar saat ini. Strategi pengembangan produk mungkin tepat jika kekuatan perusahaan terkait dengan pelanggan spesifiknya dan bukan dengan produk spesifik itu sendiri.
  4. Diversifikasi: Dalam strategi ini, perusahaan bergerak ke berbagai lini generasi pendapatan. Diversifikasi adalah yang paling berisiko dari empat strategi pertumbuhan karena memerlukan pengembangan produk dan pasar dan mungkin berada di luar kompetensi inti perusahaan. Bahkan, kuadran dari matriks ini telah disebut oleh beberapa orang sebagai “sel bunuh diri.”

Pemasaran oleh Perorangan

Pemasaran oleh individu atau Perorangan, sebagai lawan dari organisasi, dapat dibedakan paling jelas dengan strategi penjualan pribadi. Personal selling adalah tindakan menggunakan orang untuk menjual produk ke konsumen secara langsung. Proses penjualan pribadi adalah pendekatan tujuh langkah:

  1. Prospecting – langkah di mana tenaga penjualan menentukan prospek atau prospek.
  2. Pra-pendekatan – terdiri dari penelitian pelanggan dan perencanaan tujuan untuk presentasi.
  3. Approach – ketika penjual awalnya bertemu dengan pelanggan dan menentukan kebutuhan.
  4. Presentasi – proses meraih Perhatian pelanggan, memicu Minat, menciptakan Keinginan, dan Aksi yang menginspirasi, atau AIDA.
  5. Keberatan rapat – tenaga penjualan harus melakukan yang terbaik untuk mengantisipasi keberatan dan meresponsnya dengan hormat.
  6. Menutup penjualan – tenaga penjualan menggunakan berbagai teknik untuk mendapatkan komitmen untuk membeli.
  7. Tindak lanjut – tindak lanjut akan memastikan kepuasan pelanggan dan membantu membangun hubungan dengan pelanggan.

Ini adalah langkah yang sangat umum, tetapi mereka membentuk dasar untuk membedakan antara pemasaran oleh Perorangan dan oleh perusahaan. Penjualan pribadi mewakili fokus dan penyesuaian yang dapat dicapai melalui pemasaran pada tingkat individu sebagai lawan dari tingkat organisasi.

Subjek yang lebih spesifik dalam bidang penjualan pribadi termasuk prospek yang memenuhi syarat; pengumpulan informasi tambahan di luar pertemuan pelanggan; negosiasi; memastikan pengiriman, pelatihan , dan penggunaan produk yang memuaskan; dan memastikan teknik penagihan dan pengumpulan yang memadai. Faktor-faktor ini akan dieksplorasi lebih rinci dalam bab-bab selanjutnya.

Leave A Reply

Your email address will not be published.